惊醒:挤压对手不如善待对手

 

    经过打听,周芳得知:东门那家玩具店的老板是一对本地下岗中年夫妇,开个玩具店每月赚两三千元,也只是养家糊口;而南门那家玩具店的老板是一个二十五六岁的小伙子,来自浙江,原本在一家玩具厂打工,这次是他第一次创业……周芳忽然觉得过意不去,大家在一起谋生创业,都挺不容易的,为什么非要彻底打败、互相排挤对手呢?

 

    更令周芳感到诧异的是,当自己一心想"打败"对手时,对方也在绞尽脑汁地准备"对策".因为她发现,尽管自己的"玩吧"在规模和实力上绝对"雄厚",但其他两家玩具店也都各有自己的特点和优势:东门那家玩具店侧重的是玩具租赁和维修,南门那家玩具店侧重的是新兴玩具的零售……两个"对手"的那些特点和优势,正是自己的"缺点",而且是想学都学不来的,因为那是人家天生或者客观存在的东西,也正是他们拥有了那些特点和优势,才使得他们一直牢固地把自己的生意做得稳稳当当,外人若想打败他们并非易事,最多也只是短时间内冲击一下而已,但做社区生意靠的是长久利益,所以日积月累之后,他们同样会赢得自己的市场.与此同时,广州大街小巷各式各样的"某某一条街"也给周芳以启示:做生意要扎堆,只有形成规模,形成产业链之后,才能将事业做大……想到这里,周芳不禁为自己以前的做法汗颜,心想:与其"挤压"对手,不如"善待"对手!

 

    2007年初,针对两个"对手"的特点和优势,周芳进一步调整了"玩吧"的定位,她把自己的经营特色主要体现在"现场感、益智、快乐教育"等概念上,即通过组织儿童集体现场玩玩具、做游戏活动等,使孩子们获得快乐和智慧.她这样做,一是考虑到小区虽然也有两家儿童玩具店,但他们的店面都还不到20平方米,而且只是零售和出租玩具,而她的"玩吧"有现成的玩具和游戏场地,既可让家长节省又能让孩子玩得尽兴,二是这种经营定位正好与其他两家玩具店形成差异化,避免硬对硬、两败俱伤的碰撞.

 

    俗话说:商场如战场,但商场有时更需要联手才能把彼此的生意做得更旺.2007年春节后的一天,周芳仔细衡量一番后,主动找了那对下岗夫妇以及那位小伙子,联手共商"大计":3家店都相互做一点"退让",先明确各自的特点和优势,然后将各自的短处"弱化"或者"删除",甚至可以专门让给另一家去做,在这个基础上大家再公平竞争,并想方设法一起来营造和巩固本社区的玩具市场,从而达到共赢的效果.

 

    开始,下岗夫妇和小伙子听完周芳的想法后,以为她又要耍什么花招,"收购"自己的小店,便都不理她.几天后,周芳首先主动取消玩具销售、租赁和维修的业务,有购买玩具的客户找上门来,她就将其介绍给那位小伙子,而有租赁和维修的客户找上门来就将其介绍给那对下岗夫妇.小伙子和下岗夫妇见周芳很有诚信,便又主动找到周芳,3人私下达成一份"君子协定":周芳以组织游戏活动等为主,下岗夫妇以对外租赁、维修玩具为主,小伙子则以零售新兴玩具为主!这样,周芳和小伙子主动取消维修玩具业务,只要自己的顾客有这方面的需求,一律介绍给下岗夫妇;小伙子经常能快速进到一些物美价廉的新兴玩具,卖给周芳和下岗夫妇……

 

    3家玩具店老板私下达成一致协议后,大家的生意都做得紧紧有序.渐渐地,每家店的特点和优势都"深入人心",既方便了顾客,又方便了周芳与另两家"共享资源".